Việc hiểu rõ tâm lý khách hàng sẽ giúp bạn dễ dàng “chốt đơn” hiệu quả hơn trong một thị trường đầy rẫy các thương hiệu cạnh tranh lớn nhỏ hiện nay. Vậy các điểm đặc trưng trong tâm lý khách hàng khi mua hàng diễn ra như thế nào? Cùng thanhbinhpsy.com khám phá chi tiết trong bài viết sau nhé.
Tâm lý khách hàng là gì?
Tâm lý khách hàng là những suy nghĩ, tình cảm, cảm xúc, quan điểm của người tiêu dùng trước khi chọn mua một hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ bất kỳ. Theo các chuyên gia nghiên cứu, tâm lý khách hàng thường được đào sâu vào các khía cạnh như:
- Cách khách hàng xem xét lựa chọn doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ.
- Quá trình cân nhắc, suy nghĩ và cảm xúc khi khách hàng quyết định mua hàng
- Các yếu tố bên ngoài tác động tới tâm lý mua hàng như mạng truyền thông, gia đình, bạn bè,…
- Mục đích khiến khách hàng chọn sản phẩm này thay vì chọn sản phẩm kia
Các đặc trưng trong tâm lý khách hàng khi mua hàng
Mỗi nhóm khách hàng sẽ có những đặc điểm và cách mua hàng khác nhau. Cụ thể là:
Khách hàng chú trọng đến chính sách bảo hành
Khách hàng quan tâm tới chính sách bảo hành thường là những người coi trọng tính kỹ thuật và mức độ an toàn. Đối với họ, các dịch vụ, sản phẩm sở hữu chế độ hậu mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành tốt sẽ là tiêu chí ưu tiên khi mua sắm. Thông thường nhóm khách hàng này sẽ quan niệm rằng chất lượng sản phẩm đi liền với thời hạn bảo hành. Tức là thời gian bảo hành càng dài thì sản phẩm càng tốt.
Để chốt đơn nhóm khách hàng đề cao chế độ bảo hành, người bán hàng cần nhanh chóng đưa ra các chế độ chăm sóc khách hàng, cùng chính sách bảo hành hợp lý, tốc độ phản hồi khi có thắc mắc để bắt thóp nhu cầu tức thì.
Khách hàng có nhu cầu hiểu rõ về sản phẩm
Đây là tâm lý khách hàng luôn muốn được cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết liên quan tới sản phẩm, dịch vụ. Dĩ nhiên với đối tượng khách hàng này, có thể họ đã nghiên cứu trước sản phẩm, dịch vụ của bạn rồi nên bạn cần chú ý hơn trong quá trình diễn giải về sản phẩm.
Để bán được hàng hóa cho nhóm khách hàng thích tìm hiểu thông tin sản phẩm, chìa khóa quan trọng chính là chuẩn bị bài thuyết trình thực sự thu hút về tính năng sản phẩm. Song song đó, bạn nên lược bỏ những câu hỏi về mục đích sử dụng của khách hàng để tránh làm mất thời gian bởi họ không thích cảm giác bị dò hỏi quá nhiều.
Xem thêm:
Khách hàng băn khoăn không biết chọn gì
Về cơ bản, đây sẽ là nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng vì họ có nhu cầu mua sản phẩm, dịch vụ, nhưng chưa hiểu rõ bản chất và mục đích của nó. Thường thì bạn sẽ gặp nhóm khách hàng này chủ yếu ở ngành hàng công nghệ điện tử, vì thị trường hiện có vô vàn các sản phẩm cùng phân khúc và tính năng tương tự nhau nên rất dễ gây hoang mang.
Tâm lý nhóm khách hàng chưa biết chọn mua sản phẩm, dịch vụ nào luôn muốn biết chính xác từng đặc điểm, tính năng, mức giá, cũng như cần sự tư vấn nhiệt tình từ người bán hàng để việc chọn mua được đơn giản hơn. Bên cạnh tập trung giới thiệu sản phẩm, bạn cũng cần chú trọng vào dịch vụ hậu chăm sóc khách hàng để tăng độ tin cậy nhé.
Khách hàng dễ mất kiên nhẫn
Đối với nhóm khách hàng dễ mất kiên nhẫn, người bán hàng cần tập trung rút ngắn thời gian lựa chọn và giao dịch của khách hàng. Thường thì người tiêu dùng sẽ cảm thấy rất khó chịu với người bán hàng chậm chạp, lề mề, đặc biệt nếu bạn cung cấp dịch vụ tài chính, bảo hiểm, càng dễ gây mất lòng tin với họ.
Khách hàng quan tâm tới các mối quan hệ
Đây là nhóm khách hàng thích mua sản phẩm, dịch vụ từ người quen. Người quen có thể là người bán hoặc người giới thiệu. Bởi vì đã tin tưởng người bán rồi nên nhóm khách hàng này sẽ chốt đơn khá nhanh chóng, đồng thời người bán cũng có cơ hội hợp tác lâu dài nếu như đã tạo dựng được sự uy tín, tận tâm và nhiệt tình.
Để gây dựng độ tin cậy cho nhóm khách hàng quan tâm tới mối quan hệ, bạn cần nâng cao kỹ năng giao tiếp, cũng như dành nhiều thời gian để tìm hiểu sở thích, nhu cầu cá nhân của từng khách hàng. Thay vì chỉ chú tâm vào cách để bán được hàng hóa.
Khách hàng đề cao sự danh tiếng
Khách hàng đề cao sự danh tiếng tức là nhóm người tiêu dùng chỉ thích nhận sự tư vấn từ người bán hàng nổi tiếng, được nhiều người dùng đánh giá cao. Dĩ nhiên, người bán hàng lúc này cần đảm bảo tạo ấn tượng mạnh về danh tiếng của bản thân cùng khả năng cung ứng sản phẩm chất lượng.
Xem thêm:
Bài viết trên đây là tổng hợp chi tiết đặc điểm trong tâm lý khách hàng khi mua hàng bạn nên biết. Dựa trên những nội dung hữu ích trên, chúc bạn nắm rõ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng, từ đó giúp việc chốt đơn thành công nhé.
